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世界級談判專家斯圖爾特?戴蒙德教授在長江商學院開講

發布時間:2018年07月14日

2018年7月14日 中國 北京“在我看來特朗普是一個非常平均的談判者,一方面他的策略非常強,但是另一方面卻特別不好。他特別強勢。如果他還是紐約的一個地產商這姑且是可以接受的,但作為一個國家總統,在今天這樣一個多樣化的世界,他或將面臨失敗”。7月14號,在長江商學院的講臺上,來自沃頓商學院的斯圖爾特·戴蒙德教授這樣評價近日愈演愈烈的中美貿易戰爭中的關鍵人物,特朗普。該怎樣在維護自由貿易規則和多邊貿易體制的同時,反對貿易霸凌主義并爭取中國在美國市場的合法權益?戴蒙德教授的談判技巧也許會為我們提供很大的啟發。

“人生何處不談判,談判,是人生的高階溝通課”。為全世界六十多個國家的領導人講授過談判學的斯圖爾特·戴蒙德教授,被譽為“世界上最會談判的人”。作為一名談判學教授,他在沃頓商學院開設的談判課連續20年都是最受學生們推崇的熱門課程。而曾經作為《紐約時報》王牌記者的他,更是1986年普利策獎的獲得者。如今,戴蒙德教授憑借16年的記者經驗和25年的談判教授經驗,總結出了一套在社會各行業都能夠用到的非常實用的談判技巧。7月14號,這位享譽全球的談判專家把他來自沃頓商學院的正宗談判課程搬到了長江商學院的大講堂之上。

世界級談判專家、沃頓商學院教授、《沃頓商學院最受歡迎的談判課》作者 斯圖爾特·戴蒙德教授

關注人本身,是談判中的重點

在長江商學院的演講中,斯圖爾特·戴蒙德教授談到這樣一個理念。他認為談判是人類交際活動中最核心的內容之一,談判歸根結底,就是人與人之間的溝通訴求。戴蒙德教授強調,在任何的談判中,人際關系才是最重要的。當知道對方需求的時候,談判就會有一個更好的起點,與對方建立一個好的人際關系,將會獲益無窮。

斯圖爾特·戴蒙德教授在長江商學院講授談判課程

在與長江大講堂的同學們溝通的過程中,戴蒙德教授發現,大部分同學都認為談判的關鍵是具備專業知識。“但是研究表明,在促使談判雙方達成協議的關鍵要素之中,專業知識所起的作用不足10%,人在其中所起的作用超過50%”。戴蒙德教授解釋說:“談判技巧其實絕大部分都是在處理與人有關的問題,例如,談判雙方是否愿意理解彼此的理性需求和感性需求,雙方是否有誠意對彼此做出承諾等等。關注對方,并尊重對方,會讓人們更容易在談判的過程中爭取到更多。”

而長江大講堂的同學們普遍關心的,如何面對非常強硬的談判對手這個問題,戴蒙德教授建議:“利用對手的準則來與這些難對付的對手談判是一個極其有效的技巧”。他曾深入研究人類心理學,利用對方的準則是人類心理學的一個基本原則,即人們討厭自相矛盾。如果讓人們選擇,是和自己的準則相互矛盾,還是和自己以前所說的話和所做的承諾保持一致,人們通常都會力爭去選擇后者。準則是賦予談判對手某項決定合理性的一條慣例,一項政策或者一個參照點。在談判的過程中利用對手的準則將會有出其不意的效果。

面對國家之間的利益博弈時,戴蒙德教授認為:“雙方必須積極的溝通存在的問題,溝通不力就有可能產生誤解,無法達成共識。如果一個國家拒絕和談的好意,那就應該繼續努力,并且還要讓世界都知道我們正在努力。這樣不愿意和談的國家就會顯得不講道理,那就會把他們自己變成問題的焦點”。戴蒙德教授反復強調,如果在談判中的雙方持對峙態度,那結果必然是互相指責,互相威脅,互相傷害。解決一切問題的出發點一定要是“共同努力尋找能夠實現所有人利益的解決方案”。

長江商學院整合全球資源,打造全球跨界學習平臺

誠如長江商學院創辦院長、中國商業與全球化教授項兵所指出的:長江商學院正持續整合全球優質資源,致力于搭建一個全球跨界平臺。現在,長江商學院已經形成了一個囊括哈佛大學,牛津大學,耶魯大學,斯坦福大學等40余所世界頂級院校在內的全球學習平臺。

 “中國想在全球大家庭中提升‘江湖地位’,我們的企業家就一定要開拓自己的視野。”項兵認為,當前世界在經濟發展模式,全球貿易和投資體系,可持續發展方面都經歷著重大的變革。面對這種環境,中國企業能做的首要一點,就是建立全球視野。通過對接全球優質資源,創造出具有全球影響力的思想與科學,進而建設性的改變世界。

斯圖爾特·戴蒙德教授是谷歌公司首席談判導師,他曾為世界五百強中的220家公司提供過培訓課程,如IBM、雅虎、微軟、日本航空、本田汽車、摩根大通等。他所講述的談判技巧正是國內企業家最希望學習到的。而通過長江商學院的平臺,中國本土的優秀企業家正在同世界上最先進的商業理論接軌,并通過國際化的學習,為中國整個商業環境注入新的知識血液。

長江商學院助理院長周立

“沃頓商學院與長江商學院,一所是世界上最古老的商學院之一,一所是世界上最年輕的商學院之一。但是兩家商學院卻一直在各個層面上維系著聯系紐帶”。長江商學院助理院長周立介紹到:“長江商學院的創始教授之一鄭渝生教授,是全球華人里面第一位獲得沃頓終身教職的教授。而沃頓商學院全球知名的營銷學教授大衛·貝爾教授現在正在長江商學院訪問。同時兩所學校都非常的注重創新。在沃頓商學院官網的首頁就寫著要擁抱創新精神,而我們長江商學院也是一樣,我們同樣一直在強調創新精神。只有一點細微的差別,我們長江強調的元素中還包括了人文關懷和社會擔當。”

對于戴蒙德教授講授的談判內容,周立表示收獲滿滿。“斯圖爾特·戴蒙德教授能夠把他幾十年的談判經驗,還有他經歷過的來自全球各地,囊括各個領域的真實談判案例,在我們長江大講堂上毫無保留的分享給長江的同學們,這對開拓我們同學們的全球視野,是非常有幫助的。”

世界級談判專家、沃頓商學院教授、《沃頓商學院最受歡迎的談判課》作者 斯圖爾特·戴蒙德教授

面向未來,長江將繼續致力于為中國培養更多世界級商業領袖,以全球視野和中國洞見,服務國家經濟發展;以引領商業、科技、社會創新,支持創新型國家建設;以推動東西方管理理念與實踐的雙向交流,傳播好中國聲音。

 

關于長江大講堂

長江大講堂”是由長江商學院主辦的品牌系列活動,作為原創系統管理課程的補充及延伸,圍繞全球視野、社會創新、人文精神及全球擔當等領域,邀約全球各界精英、長江校友及媒體同仁,共享長江洞見與中國實踐的最新碰撞,同時也為東西方智慧的雙向交流搭建了獨特平臺。迄今已累計舉辦十余期,蒞臨嘉賓包括多位諾貝爾經濟學獎獲得者、多國駐華大使、全球頂尖商學院教授及各界知名人士等。本期長江大講堂是長江商學院致敬改革開放40周年系列活動之一。

 

關于長江商學院

長江商學院成立于2002年11月,是由李嘉誠基金會捐資創辦的擁有獨立法人資格的非營利性教育機構,采用世界商學院通用的治理架構,以“為中國和世界培養一批具有全球視野與全球資源整合能力、人文關懷與社會擔當,以及創新精神的世界級商業領袖”為己任,旨在打造全球領先的新一代商學院,以新視野與新思維應對商業社會所面臨的重大挑戰,通過管理研究及商學教育的發展,服務中國乃至全球的商界領袖。

取勢于中國經濟之崛起,依托政府和李嘉誠基金會的大力支持,長江商學院經過十余年發展,擁有近40位全職的、蜚聲國際的教授隊伍,貢獻了一系列源自中國、引領世界的原創管理思想。2005年,長江商學院率先將人文課程與公益實踐系統引入商學管理教育,提出培養企業家的人文關懷和社會擔當。長江商學院擁有中國頗具影響力的菁英校友群體,10000多位校友中超過一半擔任CEO或總裁職位。學院總部位于北京,在上海、深圳有授課點,在香港、倫敦及紐約有代表處,率先在歐美等發達經濟體啟動高層管理課程,把對新興市場和世界商業格局影響重大的原創管理思想輸送到西方,成為東西方雙向交流、整合全球管理教育資源的高端學習平臺之一。

長江商學院為國際管理教育協會(AACSB)和歐洲管理發展基金會(EFMD)成員,并獲得EQUIS認證;也是國務院學位委員會批準的“工商管理碩士授予單位”(含EMBA和MBA)。學院現設有工商管理碩士項目(MBA)、金融MBA項目(FMBA)、智造創業MBA項目(METI)、高級工商管理碩士項目(EMBA)、企業家學者項目(DBA)、高層管理教育項目(EE)和創創社區。更多詳情請登陸長江商學院官網:http://www.sdgvi.tw/

 

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